当前，家居行业“淡”字当头。相对而言，定制家居企业的日子比传统家具企业要好得多。但是，定制家居企业在资本的助力下，一直在寻找新的增长领地。

3月以来，定制大佬品牌“渠道下沉”的声音相比往年来的更为“激烈”。三四线城市开始成为各大家居建材厂商的下一个“重点发力区域”，也将成为众多意向加盟商的下一个“掘金点”。

对于定制家居行业来说，“跑马圈地”仍是其发展的一大主旋律。急速开店、密集布局一二线城市、渠道下沉，竞逐三四五线城市，成为了各大定制企业近年来的发展方针。

以欧派为例，作为定制家居龙头，欧派家居早在前几年就已开始进行渠道下沉。欧派家居成立以来深耕“树根”理念，欧派用“树根”理念建立起了遍布全国的营销服务网络。欧派将全国市场细分为九级。

其中A1、A2级对应一二线大城市，B1、B2、B3、C1级对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。

欧派2018年财报显示，欧派橱柜A级、B级、C级城市门店数量分别为309、645、1322，欧派衣柜A级、B级、C级城市门店数量分别为291、623、1199。欧派在C级城市的橱柜和衣柜店面占比远高于AB级城市。

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而定制家居另一巨头企业索菲亚在2018年年度报告中披露出，截至2018年12月31日，索菲亚全屋定制产品拥有经销商1400多位，开设专卖店约2600家。

其中，省会城市门店数占比18%，贡献收入占比35%，地级城市门店数占比29%，贡献收入占比32%，四五线城市门店数占比53%，贡献收入占比33%。可以看出，索菲亚三到六线城市总占比超过8成。

同时，为了进一步开城镇市场。索菲亚还打出了“30万做行业标杆”的政策,只需要30万就可以开店,重点推广社区店、城镇小店。

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作为定制行业数一数二的大牌，尚品宅配在三四五线城市的布局力量也是非常大的。据其2018年度财报显示，截至2018年12月底，一二线城市加盟门店数占比23%，三四五线城市加盟门店数占比77%。

报告期内，尚品宅配加盟店实现主营业务收入约36亿元，较上年同期增长约30%，其中一二线城市占比约35%，三四五线城市占比约65%。

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好莱客不仅在一、二线核心城市拥有良好的经销商渠道及资源，也在三、四、五线城市的渠道建设上深耕细作。

据其所公布的2018年的年度财报显示，好莱客在ABC 类城市（A 类主要为省会副省会城市；B 类主要为地级市；C 类主要为县级市）收入分别较去年同期增长 15.92%、12.23%、15.40%。

好莱客明确表示将对下沉市场开展更深入细致的工作，以更加细致的颗粒度对不同市场的消费习性、消费特征等进行研究，制定符合下沉市场的品牌策略、渠道策略、产品策略和定价策略。相信在未来，好莱客在三四线城市的布局只会增不会减。

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作为2019年上半年定制家居的“增速之王“我乐家居除了营收业绩亮眼，其在渠道下沉方面的动作也值得关注。

据其半年报显示，2019年上半年，我乐家居大力开拓全屋定制家具销售渠道，于全国一级与省会重点市场开设全屋定制家具旗舰店，并以旗舰店为中心向周边二三级市场辐射，布局样板店，以样板店为核心辐射周边目标市场，形成标杆效应。

截止2019年6月30日，我乐家居全屋定制终端销售网点持续增加，经销商渠道数量进一步下沉到三四五级城市，顺利完成二期布局。未来，我乐将会持续发力布局三四线城市布局。

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可以看到，定制大佬向三四线甚至五线城市拓展销售网点的渠道下沉步伐是非常迅速的。

家居大牌们的下沉，让三四线甚至于县城村镇们变得十分热闹，众所周知，三四五线城市一直是以川派家具企业为主的传统家具企业的大本营，传统企业能否抵抗得了这次冲击波呢？

到最后这些定制大佬究竟是一条搅动市场的鲶鱼，还是一闪而过的过客，有待观察，毕竟短时间的扩张速度并不能代表一切。渠道下沉之路并非总是一马平川的，还有很多不确定的因素无法绕开。

来源：家具产业